Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Bạn đã có tất cả những công cụ cần thiết để phát hiện sự dối trá và tìm ra sự thật.
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Chẳng hạn, trong một bữa tiệc có ai đó nói rằng anh ta vừa đi thăm khu bảo tồn thú hoang ở Đông Phi về. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia.
Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường. Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi. Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì.
Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ. Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên.
Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này.
Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Tuy nhiên, hãy xem xét những tình huống tương tự.
Người phụ nữ nào cau mày khi nói yêu bạn tức là đang truyền đạt một thông điệp ngược lại. Và đề nghị nhỏ này sẽ không làm bạn đi vào chỗ chết. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm.
Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình. Anh ta có thể làm gì đây? Khi có mặt bạn, anh ta có thể công khai phạt một nhân viên khác vì đã “mượn tạm” một số vật dụng văn phòng để sử dụng riêng tại nhà. Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời.
“Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời. Không nhất thiết phải nêu tất cả các câu hỏi ngay lập tức và không có con số định sẵn cho các câu hỏi bạn cần liên hệ.
Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí.