Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán. Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật.
Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Chỉ cần cảnh giác với lời khen giả dối. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện.
Không như những rào cản bên trong, do chính chúng ta tự tạo ra, những rào cản bên ngoài nhằm vào chúng ta. Mọi người thường nói “Lấy thủ để công. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này. Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó.
Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. ” Bạn có thấy câu này dễ chịu không? Nó dễ khai thác sự thật hơn vì không ai cảm thấy phải đề phòng cả. ” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái.
Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia. Giả sử bạn và một người bạn đang cân nhắc nên đi xem phim gì. Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng.
Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Tuy nhiên, nếu Thủ tướng Churchill di tản dân chúng, quân Đức sẽ biết rằng nước Anh đã giải được mật mã và thay đổi kế hoạch. Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta.
Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau: Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội.
Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.
Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì.